GEO行业的12种收费方式

01  卖服务

全案服务按项目收费，中大型客户一般从一个季度签起。长尾问题见效快，问题词表里有地区和具体规格的问题，签约后几周就能看到提及率往上走。合作一段时间以后，客户开始往词表里加行业大词，或者干脆请第三方来测，续约谈判就从讨论下一步做什么，变成了解释数字为什么对不上。

客户用什么指标考核我们，要看预算从哪个部门出。品牌部出钱的项目，看提及率、描述准不准和正负面。预算从市场部或者原来的竞价费用里划出来的项目，客户要看询盘，GEO到现在还没办法给出单个询盘的成本。网站统计里来自AI的访问通常很少，用户在AI里看完回答，常常会再去搜品牌名或者直接打电话，这部分效果都记在了搜索和直接访问的名下。我们丢掉的几单续约，预算基本都出自原来的竞价费用。有的客户让销售在接询盘时多问一句对方从哪里知道的，回答在豆包上看到的人在变多，这是客户那边能拿到的最直接的效果反馈。

今年年初市场监管把AI生成广告列进了集中整治的重点，3·15又把GEO推到了台前，大客户的法务开始逐条审合同。合同里写明内容必须真实可查，不能涉及竞争对手，每篇稿子的原始素材和客户确认记录都要留存。一篇稿子从写完到发出去要过品牌部和法务两道审批，按发稿量计费的合同基本执行不下去，报价慢慢改成了按月的服务费。报价里发稿费用的占比一直在下降，多出来的预算主要花在人员投入和资料整理上，客户对这个调整接受得比我们预想的快。

不达标退款几乎成了每家服务商的标配条款，一般是约定三到五个关键词，两个月内提及率达不到目标，按未达标的比例退款。这条承诺的分量，要看关键词由谁来定。服务商来定的，挑的多半是带地名的长尾词。有经验的大客户现在会要求自己出词，长尾词和行业大词分开约定，行业大词只看趋势，不和退款绑定。

全案团队里最难招的岗位，是能读懂客户产品资料、又能和客户的研发和法务对上话的项目经理。写稿和发稿的人好招，能把一份几十页的产品手册拆成AI常被问到的几十个问题，再逐条找到出处的人很少。中大型客户的方案会上，对方最常追问的是每条内容的出处，这部分准备不好，方案写得再漂亮也签不下来。

中大型客户的采购流程这一年变长了。以前市场部定了就能签，现在要过采购、法务和信息安全，信息安全会问发稿账号归谁、客户资料和监测数据存在哪里。

全案里单独报价的一项是负面处理。AI回答里一旦出现投诉或者负面报道，客户愿意出的价最高，处理周期也最难承诺，AI引用一条负面往往只需要一篇稿子，让它不再引用要的时间长得多。

做消费品的客户，情况在今年变了。豆包的购物推荐直接带出抖音商城的商品卡，抖音电商七月起在商家后台单独列出豆包渠道的订单、成交额和投产比。消费品客户来谈GEO，先看的是自家店铺在豆包渠道的数据，站外铺的稿子对商品卡的影响很有限。全案服务的主要客户留在了工业品、软件、装修、教育和法律服务这类没有平台交易闭环、需要反复比较的品类。

02

卖系统

低端的GEO系统功能大同小异，输入品牌和关键词，自动生成几十篇稿子，再通过授权的自媒体账号分发到搜狐号、网易号、百家号和头条号上。3·15之后有媒体暗访，拿到的报价是一个月一百元左右，可以发五百篇。3·15晚会上演示的那次，用现成的软件给一款不存在的手环写了十几篇稿子，发出去两个小时就被模型抓取，还被排进了推荐。这类系统卖的是发稿量，效果全部押在平台愿意收录和引用批量稿件上。

今年开春以后，网易号持续整治黑灰产账号，封掉的号数以万计，搜狐号也清理了一批批量发营销内容的账号。春节以后，营销性质强的稿子在自媒体平台审核不通过的比例明显上升，发出去的也越来越难被AI引用。上周DeepSeek在官方说明里写明过滤GEO操纵和低质AIGC，更新才几天，我们手上的监测数据还说明不了多少，方向已经很清楚。

账号是这类系统里最大的隐性成本。同一批号集中发同类稿子，过一阵就会被限流甚至封号，系统卖家一般不把补号的钱算进报价，客户用了几个月才发现，要维持原来的发稿量，得不断补充新号。批量生成的稿子还有不少共同的痕迹，开头先下结论，结尾都是一句推荐，同一个系统生成的几十篇放在一起，句式几乎一样。

平台每调整一次，系统都要重新适配。规模大的SaaS厂商还能跟上，贴牌转卖的小系统只能盼着上游尽快更新，这段时间里下游所有用户的效果一起下滑。不少代理商和代运营公司买的就是贴牌系统，工具上印着服务商自己的名字，出了问题服务商自己也说不清原因。

私有化部署是另一门生意。大客户买的系统，主体是企业自己的知识库，加上内容合规审核和多平台监测，数据不出企业的服务器。国企和金融客户还要求系统通过安全测评、适配国产的服务器和操作系统，市面上很多GEO系统满足不了这两项。授权费一次性收，后面的钱主要来自数据清洗和年度维护，授权费在合同里占的比例越来越小。

SaaS的续费是这类系统最大的问题。中小企业刚买的时候发得很勤，看不到询盘以后登录次数明显减少，到续费的时候已经很久没打开过后台。系统厂商的收入大部分来自第一年的付款，第二年能续上的客户不多。厂商之间现在比的是适配速度，平台每次调整之后，谁能先让客户的效果恢复，谁的续费就好一些。我们自己也用系统，只用在监测和内容合规检查上，发稿不交给系统自动做，每篇稿子发到哪个号、由谁确认，都留记录。

DeepSeek开放搜索接口以后，系统多了一种用法。同一个问题，直接调接口就能看到DeepSeek搜索返回了哪些网页、来自哪些站点，五块钱能查一千次。腾讯九月也把元宝的搜索能力做成了给智能体调用的服务。系统厂商可以拿这些接口检查客户的页面能不能被搜到。客户手里有了同样的接口，系统厂商报告里的数字也就能被核对。

03

卖信源

卖信源的公司，很多原来就是做软文发稿的。媒体报价单还是那张表，以前按百度收录和网站权重分级，现在销售会标出哪些站被DeepSeek引用得多、哪些站进豆包快，价格相应上调了一轮。抖音视频按条报价，卖点改成了能被豆包引用。元宝的搜索在全网网页之外，还会用到腾讯新闻和搜狗百科这些腾讯自家的内容，做元宝的客户开始问搜狗百科的词条怎么建。

报价单上标着AI高权重的站，依据多半是销售自己挑几个问题测出来的截图。我们整理过手里常用的几十个站，能在三家以上主流平台里稳定被引用的很少。大多数发稿报价只承诺收录，收录以后AI未必会引用，客户付了钱，回答里依然看不到自己。DeepSeek的搜索接口开放以后，一个站能不能出现在DeepSeek的搜索结果里，买家花几块钱就能自己验证，销售手里的截图会越来越难卖。

做过百度SEO的人对租用高权重站点发稿都很熟。新闻源时代，权重高的新闻站把子目录租出去，谁付钱谁就能在上面发稿，收录快，排名也好。后来百度上线蓝天算法，专门打击新闻源站点出售目录，再往前的绿萝算法打击的是买卖链接和软文外链。每一轮算法上线，靠租用高权重站点的业务几个月内就做不下去，出租目录的站点自己的权重也一起受了影响。上周DeepSeek写进官方说明的那段话，做信源的人读起来和当年百度的算法公告很像。

把自己做成信源，常见的做法是自己运营一批公众号、知乎号和头条号，客户的稿子都发在这几个号上，号的权重一旦被调低，名下所有客户的效果同时受影响。也有人自己经营一个垂直领域的专业内容站或者数据库，内容原本就有业内的人在看、在引用。这类站点的收入来得慢，平台的过滤规则越严，它的位置越稳。

短视频信源的做法和图文不一样。豆包引用抖音视频时，用到的多是视频里的口播和字幕，只在镜头里出现、没有念出来也没有打成字幕的产品参数，AI基本拿不到。素人号发的测评视频被引用的不少，达人号贵很多，被引用的次数未必更多。

门户新闻稿的价格这一年分化得厉害。有AI引用记录的频道涨价，没有记录的频道降价也卖不动，同一家门户不同频道的报价能差出好几倍。标题里带年份的推荐稿，到了年初要按新年份重发一遍，客户每年都要留出这一笔。百科词条和问答平台上的老回答被引用的时间长得多，单篇价格高，按使用的月份算下来更划算。

04

卖咨询

按小时和按月的咨询，客户最常问的是各家平台最近偏好哪些信源、某种内容形式还有没有效果。这类问题的答案几个月就变一次。上周DeepSeek更新以后，好几位客户当天就来问之前的做法还能不能继续，我们能给的回答只是先观察几周的监测数据。按平台偏好收费的咨询，结论能用的时间越来越短。

做咨询最怕的是判断给出去以后平台很快变了。上周DeepSeek更新之前，我们给几位客户的建议还是继续在门户的自媒体号上补稿，这几天又一个个打电话改口。

咨询里能长期收费的部分是品类判断，某个品类值不值得做GEO，钱该花在哪一层。今年这个判断变复杂了，豆包的购物推荐接抖音商城，千问接淘宝和高德，元宝主要接微信里的小店。平台有交易闭环的品类，推荐看的是平台自己的商品和交易数据，站外内容的作用有限。工业设备、软件系统、装修、留学和法律服务这类没有闭环、要反复比较的品类，AI回答主要靠联网搜索和公开资料，GEO的投入回报更好。

按月付费的咨询客户，多数是品牌方的市场部，他们要的是一个能帮着审服务商方案的人。我们做得最多的事，是帮客户写给服务商的需求说明，问题词表由谁出、在哪几个平台测、用App还是用接口测、退款条款怎么写。九月那批团标里有一项专门讲计价和效果测量，最近客户开始让我们对照它来改需求说明。

按小时买咨询的，有一部分是准备自己开GEO业务的同行，问得最细的是报价怎么定、合同怎么写。也有不少中小企业老板，听完之后决定先把官网和百科改好，暂时不签服务。咨询和执行一起卖的公司，客户会担心建议偏向自家的服务，大客户找咨询，越来越倾向找不做执行的那一方。

咨询客户问得越来越多的一个问题，是GEO该放在市场部、品牌部还是电商部。消费品客户的豆包渠道数据在电商后台，B2B客户的询盘在销售那边，GEO的预算放在哪个部门，基本决定了后面一年做什么。

咨询的单价很难做上去。按小时收费，客户默认拿律师和财务顾问的价格来比，两三个小时聊下来，建议往往是先别急着签服务、先把官网和百科改好，客户会觉得这几句话不值这个价。我们的咨询收入里，相当一部分最后是以服务合同的形式收回来的。

05

卖课程

GEO课程从几百元的录播课到几万元的线下训练营都有，中间还有直播课和线下小班。价格越高，课程里承诺的东西越接近招商，包括对接客户资源和给代理名额。高价训练营的最后一天，常常安排的是加盟政策讲解。

买课的人里，原来做SEO和新媒体代运营的最多。做代账、做项目申报这些企业服务的同行也来了不少，想给手上的中小企业客户多加一项服务。品牌方的市场人员也会买，他们学完一般回去自己做，服务商就少了一个潜在客户。讲课的人大多做过SEO或者发稿，带过大客户全案的很少。

课程讲的内容，大多是各家平台偏好哪些信源、稿子用什么模板，这些内容几个月就变一次。春节后自媒体平台收紧审核，上周DeepSeek又写明过滤GEO操纵，每一次变化之后，课程都要补一轮新章节，老学员手里的做法要重新验证。3·15以后，几乎所有课程的标题里都加上了白帽两个字，课里讲的批量铺稿方法有不少还是原样。

课程第一页常放一个市场规模数字，各家引用的口径从几十亿到将近一千亿都有，相差几十倍。讲课的老师在课上展示AI推荐自己的截图，这张截图本身就是GEO做出来的。

直播课和训练营一般会附一个学员群，群里最活跃的话题是哪个平台最近又改了、哪家的系统还能用。群里的信息更新得比课程快，不少人续费买的就是这个群。群里的问题回答得不及时，很快就会有人在里面发别家的招商广告。

课程里讲得最少的是合同和交付。学员学会了铺稿和监测，回去接单以后，最先碰到的是客户要求保证排名、要求不达标退款，这些在课上很少讲，学员往往是在第一次被要求退款以后才回头补这一课。

06

卖陪跑

陪跑是带着客户的市场人员，从选问题、建词表到看监测数据，把GEO从零做起来，一般每周开一次复盘会。刚开始客户什么都问，过一段时间，客户的人自己就能写问题词表了。合同快结束的时候，我们的内容模板和各平台的发稿清单都已经存在客户自己的电脑里，续约时客户说团队已经能自己做了。

陪跑里最容易出问题的是边界。客户的人学会了写稿和铺稿，没学会判断哪些问题值得做，陪跑结束后自己继续铺量，铺到平台调整的那一轮，效果明显下降，又回头来问我们教的方法哪里出了问题。这几轮之后，我们会把不建议做的问题和做法单独写成一份交接文件，团标里列的语料投毒、提示词注入这些红线，DeepSeek上周写明的过滤对象，都写了进去。

陪跑客户回来找我们，最常见的原因是客户那边学会的那个人离职了。中小企业的市场部往往只有一两个人，人一走，词表、账号和各平台的操作经验一起带走，新来的人要从头再学。我们后来在交付清单里加了一项，所有账号和词表必须注册在客户的企业主体名下，交接文件留一份在客户老板手里。

陪跑结束后能延续下来的收入，主要是监测订阅。客户自己做执行，还是需要有人定期告诉他哪些问题的位置变了、平台哪里调整了。我们现在的陪跑报价压低了一些，后面的监测订阅在签约时一起谈，客户接受起来更容易。

陪跑适合有一两个专职市场人员的企业。老板自己兼着市场的企业，陪跑做到一半就会停下来，因为没人有时间每周开复盘会。客户最常提的要求是先把模板和问题词表交出来，自己的人先试，模板交得越早，后面的复盘会客户来得越少。复盘会开到后面，讨论的多是某个问题的位置为什么变了，客户的人从这里开始理解平台调整，陪跑结束以后，这部分判断留在客户那里用得最久。

07

卖广告

GEO行业的垂直媒体、社群和活动方，收入主要来自三部分，年度赞助，榜单和活动展位，线索分佣。买单的基本都是GEO公司。行业里的服务商排行榜大多是付费上榜，同一个月里，好几家公司都在各自买的榜单上排第一。

线索分佣最大的问题是线索质量。我们买过一次垂直平台的年度赞助，进来的线索里相当一部分是同行和想做代理的人，品牌方不多。品牌方的询盘经常被同时分给几家服务商，客户拿着几份报价比价，成交率低，服务商之间也在压价。

垂直平台自己也在做GEO。它们发的行业报告和榜单会被AI引用，在AI里问哪家GEO公司靠谱，回答依据的主要就是这些榜单和各家自己的通稿。付费上榜在搜索时代只影响看榜单页面的人，到了AI这边，榜单会被拆成句子，出现在别人提问得到的回答里。

垂直平台的广告和线索收入随GEO公司的数量变化。新公司进来要获客，愿意买曝光和线索。公司数量一旦减少，赞助和线索费会是GEO公司最先削减的预算。3·15和自媒体平台的清理之后，一批做低价铺稿的小公司已经停了。

行业活动的展位也是一种广告。展会上最常见的是GEO系统和加盟招商的展台，来逛展的人里，GEO同行和准备入行的人占了大多数，品牌方的市场负责人很少。演讲环节按时长卖赞助，台上讲得最多的是效果怎么测，提问环节里问代理政策的人比问效果的人多。垂直平台发的行业报告，市场规模数字大多引用别家的报告，报告之间互相引用，原始出处很难查清。

08

卖加盟

加盟和区域代理是这一轮做得最大的收费方式，营收过亿的总部有好几家。我们也被几家总部找过，招商流程大同小异。演示环节一般是现场在豆包里问一个本地问题，比如某个城市做某类设备的厂家推荐，提前铺过稿的代理客户出现在回答里。代理费按区域收，同时要预充一笔发稿点数或者系统额度，充得越多折扣越大。

预充值改变了风险落在谁身上，总部收到预充款，收入在代理卖出第一单之前就确认了。代理手里是一堆额度，要卖给本地中小企业来消化。代理大多是SEO工作室、新媒体代运营和做企业服务的公司，招商时听到的说法是每家老客户都能新增一笔GEO预算，客单价能明显提高。终端的老板大多没有做过SEO，对效果的理解就是自己在手机上问一下能不能看到公司名，第一年签单不难。

代理卖的系统，能力都在总部。平台每调整一次，比如春节后的自媒体审核收紧和上周DeepSeek的更新，总部的系统都要重新适配，这段时间里各地代理的客户效果一起下滑。合同是代理和终端客户签的，客户要退款找的是代理，总部收的预充款一般不退。因为客户集体要退款而关门的小工作室，我们身边就有。

加盟合同里有几条代理容易忽略。区域保护有的只写到地级市，同一个城市里还可能有总部的直营团队在卖同一套系统。预充的点数大多有有效期，过期作废，代理为了消化点数，常常低价甚至搭送给终端客户。终端客户被低价带进来，到了续费的时候对价格更敏感。

代理的终端客户集中在本地服务和小工厂，装修、家政、教培、律所和工业品小厂居多。这些客户问AI的问题本来就带地名，竞争对手少的县城里，几篇稿子就能让公司出现在回答里，演示效果最好的也是这些地方。城市越大，同一个问题上铺稿的代理越多，效果越难维持。

到了第二年续费，客户发现询盘没有明显增加，或者竞争对手找了另一家代理，在铺同样的问题。这套做法和前两年的短视频矩阵系统、AI数字人代理几乎一样，招商会上的不少面孔也是同一批人。那两轮最后留下来的，是代理手里没用完的额度，和一批对这类产品失去信任的中小企业老板。

代理在各地积累的中小企业客户关系，是加盟网络里能留下来的东西。百度竞价当年是通过各地的代理商推广到全国中小企业的。国内对话产品如果开放广告，平台需要有人去各个县城卖，这张网络会有用。从今年的情况看，豆包和千问走的是交易抽成，豆包明确说目前没有付费推广，这张网络暂时还没有接收方。

09

卖FDE

FDE这种做法在大客户里多起来，是这一年的事。我们派人进到客户内部，把产品资料、常见问题和资质文件整理成统一的知识库，部署在客户自己的服务器上，再用这套知识库去统一官网、电商详情页、经销商资料和对外稿件的说法，最后培训客户的市场团队自己维护。

系统部署几周就能完成，时间主要花在客户内部。产品参数由研发部门维护，官网和电商详情页分属市场部和电商部门，对外口径要过法务。让四五个部门对同一份产品资料签字确认，是FDE项目里最耗时间的一步。同一个参数在官网和电商详情页上写得不一样，经销商手里又是另一个版本，每个大客户都要过这一关。

制造业客户的官网，产品参数很多做在图片里，页面上几乎没有文字，AI读不到。把参数整理成文字页面，再把客户常问的问题写成问答页，花的钱比铺一个月稿子少，效果维持的时间长得多。现在交付前还多了一步检查，用DeepSeek开放的搜索接口和元宝的搜索服务，直接看客户的页面在AI搜索里能不能被找到、被找到的是哪一页。

这类项目单价高、采购流程长。知识库搭好以后，最先用起来的往往是客服部门，客服拿它回答产品咨询，使用频率比市场部还高。项目交付以后，客户内部会留下一个固定岗位专门维护公开资料，派驻过去的工程师被客户直接招走，在FDE项目里很常见。

知识库搭起来以后，维护比搭建难。新产品上市、参数调整、资质到期，任何一项变了，官网、详情页和对外资料都要同步改。客户内部没有固定的人负责的话，过不了多久知识库就和实际情况对不上了。FDE对派驻人员的要求很杂，既要懂内容和搜索，也要能在客户的部门会上把一件事讲清楚，派驻周期一般按季度算。

10

卖标准

今年和GEO相关的公约、评测和团标一下子多了起来，我们手上能对得上的有这几项。

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